山口です。

相手の「想い」や「意図」を汲み取る事って大事だなと感じました。

美容商社という仕事柄いろんな方と一緒に仕事をする。

シャンプーやトリートメント、カラー剤を扱う【水物メーカーさん】と仕事をしたりシザーを扱う【ハサミ屋さん】と仕事したりメイクやスキンケアの話や講習や提案をする【ビューティコンサルタント】など。

もちろん性別もバラバラ、年齢もキャリアもバラバラ。

そんな中で美容業界入りたての方と仕事をする機会がありました。

とても素直な方で僕に対する些細な質問が多かった。「なんで？どうして？」という疑問。

更には「山口さんの営業スタイルって自分から見てどういう営業スタイルですか？」などの鋭い質問もありました。

自分自身が見る営業スタイルで特に意識しているのは

という所を相手の質問や答え方などで判断して考えるようにしています。

例えば「これって値段は高いの？」って聞かれた時に（この方は高いか安いを知りたいのではなく値段を知りたいんだな）と考えて「￥〇〇です」とか。

「このカラー剤の一番明るい明度は何トーン？」って聞かれた時に（この方は明るいトーンだけを知りたいのではなくトーン幅を知りたいんだな）と考えて「下は6トーン、上は13トーン、ハーフトーンの場合は下が7トーン、上は11トーンです。」とか。

もう１つ言うとサロンさんに新商品のパンフレットを手渡した時にまずパンフレット開きますよね？

その時にサロンさんがまず思う事が（またアウトバストリートメンか、何が違うんやろ？）とか(また同じような物が出てきて。。。)と思うので僕は「このアウトバストリートメントを一言で何が違うかというと」という切り出し方をします。

だって相手が知りたい事って市場背景が云々だとかオーガニック成分が何％入っているとか新成分の〇〇が入っていて、とか「新商品が出たんです！！」なんて所なんかに興味ないやろうし考えている事って（要はこれは何なの？どうなるの？何が違うの？）って思っている。だから結論からお伝えするような話し方をする。

お客様は綺麗になりたいからきている。

例えばお客様からの要望で「毛先は5センチぐらい切って〜、、、」と言われても（この方は傷んでるのを気にしていて引っ掛かりが取れる所まで切ってほしいんだな）とか「カラーは上司から髪色が明るい！ってゆわれたから会社の規定が8〜9トーンなんで今回は〜、、、」と言われても（この方は暗くしたいんじゃなくて周りから見られた時の印象を落ち着かせたいんだな）とか「就活で暗くしないとダメなんです。。。」と言われたら（自然な黒髪にしたいんだな）とか。

だからカットを5センチ切りたいから来ているのではないしカラーを9トーンにしたいから来ているのではないし就活で黒染めをしたいからと言って海苔みたいな黒髪にしたいわけじゃない、そこを理解するのが大切。

結局何が言いたいかというと相手の質問や答えに対して鵜呑みにするのではなく《要は相手が何を言いたいか、何が知りたいか》という考え方をするのが大事。

そうする事によって話が早く進むし何より（この人わかってる）と共感を生めるんじゃないでしょうか？

そんな事を新人さんと一緒に仕事をして考えさせられました。