山口です。
コーヒーがめっちゃ好きなんです。毎日5杯は飲みます。
つい先日、苦楽園のNuecafe(ノイカフェ)にいきました。雰囲気もとても良くカプチーノにアートをしてくれるお店です。特にカプチーノがめちゃくちゃ美味しいです。
実は今回で2回目で僕もつい最近このカフェを知りました。
そんなノイカフェですが僕が住んでいる神戸から30分かかる場所にあります。コーヒーも¥700と決して安くはありません。
なんでどこでも飲めるコーヒーをそんな所までわざわざ？
ノイカフェはただのコーヒーを出しているお店ではありません。
"コーヒーという商品"
を売っているのではなく
"友人や恋人とゆっくり話が出来る空間"
を提供しているお店です。
提供している商品は同じ、質も同じ、価格も同じ。
その事を"同質化現象"と言います。
そんな時代の中でどうやってお客様に選ばれるか？またなんでお客様に選ばれたか？そこを考えるのがとても大事。
というのを最近習ったので使ってみました。
でも、本当にそう思います。
僕は神戸の美容商社で勤めています。その美容商社で美容院に営業をするのが仕事です。ほんの数年前まで仕事の本質は"配送業"でした。いわゆる商品をミスなく遅延なくお届けしてその際に新商品のパンフレットを渡してコミュニケーションを図る。そんな仕事でした。
でも、今は違います。
配送業務は運送業者さんに委託しており、よりサロンさんと話し込みしやすい環境になり新商品の案内➕課題解決型提案営業になりました。要は悩みを聞き出しそれを解決するような商品を提案する、そんな感じです。
でも、どこの美容代理店もそのような形になっていきました。
だからサロンさんからしたら違いがわからない＝"同質化現象"という事になります。
じゃあ、何で選ばれるか？どこに新しい価値があるか？そこを見つけ出すのがとても大切。
例えば僕がやっているのが商品を通してエンドユーザーの方にどのような話をして、どんな反応が返ってくるのか、それの裏付けは何なのか？という話をします。
なぜそのような事をするかと言うと流通の流れとしてこうなっています。
メーカー⇨代理店⇨サロン⇨エンドユーザー
こんな感じです。
売れているメーカーは代理店に対して新商品のスペックだけでなくサロンさんへのアプローチ方法の話をしてそれの裏付けの話をします。
売れていないメーカーは新商品の話だけをします。
じゃあ、代理店はと考えた時にメーカーの言葉をそのまま伝えるだけでなくエンドユーザーの方にどんなアプローチをしてどんな反応が返ってくるか、それの裏付けは何か、そこを話す事が大事になってくると言う事です。
じゃあ、サロンはと考えた時にエンドユーザーに説明してアプローチをします。そしてそのお客様がリピートで返ってきた時に
上手く出来ましたか？
とか
こんな問題はなかったですか？
とフォローとして聞いてあげる事が大切だという事です。
結局何が言いたいかと言うと商品のスペックは変わらないし商品は溢れている、更にどこで買ってもいい、もしくは何も買わなくていい、そんな状況で選ばれる理由を考える事が大切。
そんな事を考えながら昼間から1人で大好きなビールを飲んでいました。
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