【営業で新規開拓する時に考えている事を文面にした】〜営業マンは結構参考になるんちゃうかな〜

メーカーの新人さんと仕事をするねんけどさ、自分の営業の仕事をどんな感じでやっていくかってところを書面にした。今回は皆さんがするのもされるのも苦手な人が多い新規開拓について書いた。長いで〜笑

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・ステップ1（1名〜4名）オーナーが現場に居らっしゃる⇨人間力➕（提案力）➕（商品力）

・ステップ2（5名以上➕2店舗以上）オーナーが現場に居らっしゃって支店がある⇨人間力➕提案力➕商品力

・ステップ3（多店舗型）オーナーが現場に居ない、若しくは異業種のオーナー⇨人間力➕提案力➕商品力➕会社システム（決済方法、流通システム、EDI等の発注システム）

・ネットなどで調べる（オーナー名、スタッフ名、スタッフ数、コンセプト、メニューの種類、メニューの単価、口コミ、支店の有無、オープン年月日、何に力を入れて何をやろうとしているのか）

・何でこれなのか？⇨（数多くある商品の中で何故これを勧めるのか）

・何で今なのか？⇨（1年間365日ある中で何故このタイミングで取り組む必要があるのか）

・何で貴方から買うのか？⇨（言葉にするのは難しいけどこれを答えれるように日々考えて活動する）

・身分開示（どんな会社で自分は何者か、何をやっている人か）

・来店目的（何をしにここへきたのか）

・目的動機（何でそう思ったのか共感を生みながら話す）

・便益開示（御社にとってどんなメリットがあるのか）

・質疑（一連の話で疑問点を聞き出す）

・意思決定（クロージング）

・クローズドクエスチョン（YES、Noで答えれる質問）⇨初対面ではこちらをメインに使う、キャッチボールのイメージ

・オープンクエスチョン（どうですか？と考えさせる質問）⇨初対面ではあまり使わない、人間関係が出来ていない状態でこの質問をすると相手はストレスを感じてしまう

大前提に・・・相手は数多くある会社からアプローチを受けています。メーカー、代理店、広告、通信、求人、コンサルなど。その状況下で飛び込み営業を行うので相手からすると「また営業マンか・・・」「仕事中やのに迷惑だなぁ」と思っています。基本的には営業マンは嫌われているという風に認識していてもたぶん間違いはないです。だからそこの気持ちを汲み取って接する事が何よりも大事です。その気持ちを汲み取るから「事前に相手の事を調べよう」という行動になり相手への質問が的確になり相手から嫌われる確率が減っていきます。

そして相手は経営者です。自分を卑下する訳ではないですが我々雇われ側とは立場が真逆です。雇われ側は会社を辞めればそれで済みますが経営者は辞める事が出来ません。後戻りが出来ないので「覚悟」が違います。

なので「お前に何がわかるねん」「また何か言うてるわ」って思われた時点で全てが終わりますし自分の立場を理解するのが大事。

相手は商品で困っている事は基本的にないですしサロンに限らずどの業界も同じですが悩みとして「お金、人材採用、教育」が9割強。

そして１つ共通して言えるのは会社の目的はゴーイングコンサーン＝「会社を継続させる」と言うのが共通の目的です。

それを達成するための阻害要因として「お金、人材採用、教育」があるという事です。でも、人間関係が出来ていない人に悩みを打ち明ける事なんてないですよね？だからそれを聞き出してそれに対して提案するために日々営業活動をしていっています。最後に、我々販売業とサロンの技術職の売り物が違います。販売業は商品が主力、技術職はより良い技術とサービスの提供を主力としています。なので商品だけのアプローチでは業態が違うので交わる事が難しいです。なので商品はもちろん大事ですが「考え方」の部分をインターフェースとしてその後に「商品」というのがついてくるという発想です。

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正解とかないはないと思うけど俺はこんな感じで考えてる。特にマニュアルとかないけど自由に作ってみた。笑

でわ。