来期に向けてやる事は種蒔き

来期に向けてやる事は種蒔き。

どうも、ぐっさんです。

「今回は来期に向けてやる事は種蒔き」そんな話をしたいと思います。

次の4月で今の会社に入って丸5年で、その中で毎年割と意識しているのが新年明けてからの新規営業の活動ですねー。

うちの会社は3月決算なんで4月から新しい期に入ります。

なので、年明けぐらいからコツコツと新規活動をしておかないと新しい期になった時に数字が思った様に伸びなくなるんですね。

因みに顧客償却理論ってのがあって、新規を取り続けないと年間で10%〜20%の売上が減ると言われているので、嫌でも新規の集客と取引はしていかないといけないんです。

基本、僕の新規の活動は「飛び込み営業」です。

営業方法の種類ってそもそも少ないんですよ。

飛び込み、反響、テレアポ、DM、SNS、広告、紹介...。

こんなもんかな？あれ意外と多いかも笑

けど、種類は多くても実用的な手法は案外少ない。

これらの殆どの営業方法を試してみたんですが、使えるのは限られてくるし、反対に全くダメな方法もある。

ダメな話をすると、僕の場合はテレアポは自分に合わないし、嫌いやからやらないですねー。

そもそも、サロンからしたら迷惑やと思うから、敢えて嫌われる確率が高い上、断られまくって自分の神経を擦り減らす感じのやり方は効率が良いとは思わないんよなー。

けど、何もやらずにこういうのを言ってる訳ではなく、200軒ぐらいテレアポして試してみた結果、合わないのでやらないって感じですねー。

僕には合わないだけで、実際に世の中にはテレアポで数字を上げる人もいるらしいので、それはその人の能力が高くて、そのやり方が合っているから、その人からしたら正解だと思うので全部を否定はしないです。

ただ僕はその技術を磨くなら他の技術を磨こう、って思います。

あくまでも「僕は」って話ですよ。

けど、最近のテレアポも巧妙になってきていて初めてのクセに「お世話になりまーす！」って言ってみたり「関西電力のー」「大阪ガスのー」「NTTですが」って大手の名前を使ってみて、決裁者に取り次いでもらう様に仕掛けてきますよねー。

あれ、まじでウザいからやめれ。

そもそもインフラの大手がさ、わざわざ営業の電話なんかする訳ないやん。

インフラは殿様商売の代名詞やで？

大卒3年内の離職率が8%弱と、ぶっちぎりに低いでしょう。

更にこれ。

人が辞める理由。

離職理由

1位 労働時間 長い

2位 給料 低い

3位 人間関係 悪い

ってな感じなんですが、インフラ関連は圧倒的に人が辞めないってのは、この順位を逆さ読みして、『労働時間短く』『給料も高く』『人間関係も良い』って事なんですよ。

反対にインフラ関連を辞めるとしたらこの辺りかな？

6位『社風が合わない』と5位『やりがいなかった』のこの辺り。

そんな人が辞めない様な『労働時間短く』『給料も高く』『人間関係も良い』ような良い会社がテレアポなんかする訳ないやん、って話。

だって、向こうから来るねんから。

因みに衰退していく企業の特徴3選。

①【安売り】→売上高が上がりにくい

②【長時間営業】→時間生産性低下、士気低下

③【人海戦術】→収益率低下、他人依存

この３つと言われています。

あ、話がだいぶ逸れましたね。笑

やり方によっては効率良いんですよ。

去年の飛び込みのやり方は《リサーチ》して《そこに合いそうなのを紹介した上で、しっかりと話し込む》って事を意識していたんですが、結構時間がかかる。

なので、今年は《リサーチ》して《自分の事を知ってもらって、会社も知ってもらう》というのを意識しつつ《サクっと話す》って事をやっています。

まだ実験段階ですが、同じ飛び込みでもそっちの方が効率が良いのかなーと思ってやっています。

具体的には持ち物４つあって「セミナーチラシ1枚」「自分のプロフィール用紙」「ぐっさんのコラム（ブログ）の印刷」「自社商品のリーフレット」の４つですね。

考え方としたら、セミナーチラシをフックにして、プロフィール用紙で自分の事を知ってもらって、更に深く知ってもらう為にコラム（ブログ）の印刷を渡して、最後に当たればラッキー的な感じで商品のリーフレットを渡すって感じっすねー。

あくまでも《自分》を知ってもらってからの《商品》という意識を持ちつつ、サクっと話をすることを超意識する。

だってね、忙しい営業中に営業マンの僕がダラダラと喋っても、どうせ耳に入ってないやろうから、営業終わりの落ち着いたタイミングにでも見てもらった方が、サロンさん的に良いんじゃないかなー？と思ってやり方を変えてます。

その為には顔をチラッとだけでも見せて、認識だけしてもらったらOKで、営業後のゆっくりしてる時にプロフィール用紙（各SNS情報）と、コラム（ブログ）の印刷物に目を通してもらえれば、自分の事を覚えてもらえる可能性が高いって算段ですね。

例えばプロフィール用紙。

こんなんを新規の営業でガチで配ってますからね。

なかなか痛いやつでしょ？笑

情報ダダ漏れですからね。

ま、覚えてもらって知ってもらえたら良いんですよ。

で、最近のコラムはこちら。

これをiPad miniのサイズとほぼ一緒の、B5サイズに印刷して配る。

まるで新聞を配るかのごとく配っていく。

そしたら、プロフィール用紙のQRコードのブログはわざわざ読み込むの面倒くさいけど、今 手元にある印刷物のコラムなら軽く目を通してみようかな、ってなってもらえたら御の字ですよ。

それ読んでもらって「意外と良いこと書いてるな」「勉強になるな」って思ってもらったら少し信用になるじゃないですか。

その流れでプロフィール用紙に貼り付けてる、QRコードで各SNSにアクセスしてもらって、ブログとyoutubeを筆頭に、どのSNSもそれなりの《質》で《更新頻度》も高ければ、そこから読者になってもらえたり、チャンネル登録してくれたりする可能性が高くなる訳ですよね。

そしたら、そこからの関係性の構築はスムーズになりますよねー、って考えでやってます。

で、そんな奴が置いていった自社商品の案内に少しでも興味を持ってもらって、買ってもらえたらラッキーやん、って考え。

先ずは《認知してもらい》→《信用してもらい》→《対話による信頼関係の構築》→《商品購買》のイメージ。

あ、因みにインスタ、ツイッターはそこまでアクティブでは無いんですが、プロフィール用紙に、敢えて載せてる理由はどっちもDM機能があるので、お客さんからの連絡の動線の種類を増やし、お客さんがアクセスしやすいプラットフォームで連絡を取れたら、数パーセントでも確率上がるかも知れないじゃないですか。

例えば問い合わせはこちら！って言って営業マンの電話番号とメールアドレスしか書いてなかったら、その時点でめんどくせーってなるでしょ？

そのめんどくせー、で問い合わせの機会を失うのって超勿体無い。

どうせ同じ一回 訪問して「時間」「体力」「精神力」を使うなら、少しでも確率を上げる事を考えないと消耗して疲れるだけですからね。

・来期に向けての種撒きをする事

・相手の立場になって考える

・サクっといくをテーマに

・顧客償却は年間10%〜20%

以上

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