山口です。
美容の商社で営業をしているのですが営業職と言うとたまに「めっちゃきつそう」とか「ノルマに追われて大変そう」とか「契約が取れなかった時、精神的にやばそう」とか「売れない時は自爆？笑」など結構言われます。
※自爆というのは営業の世界で売上を作るために自腹を切って自ら買うこと
就活生に聞いても「営業職だけは嫌やぁ」とか「ペコペコ頭さげるのは嫌やぁ」などの理由で就活生からの営業職の不人気ぶりと言えば凄いものがあります。。
でも、大きく勘違いしている事があります。
主語が違うんです。
どういう事かと言うと
・私があなたに商品を売る
ではないんです。正解は
・あなたに私の商品を買ってもらう
です。
どういう事かと言うと
販売に売り手の力量って関係ないんです。
説明すると(売り手の力量と買い手の購買意思＝販売が成立するか)4つパターンがあります。
①売り手の力量✖️、買い手の購買意思✖️＝販売成立✖️
②売り手の力量◯、買い手の購買意思✖️＝販売成立✖️
③売り手の力量✖️、買い手の購買意思◯＝販売成立◯
④売り手の力量◯、買い手の購買意思◯＝販売成立◯
とこんな感じです。そうなんです。
多くの方が勘違いされています。
多くの方がパターン①、②を販売成立◯にする事が「営業」だと勘違いしています。
買い手の購買意思が全てなのに。
思い浮かべてほしいのですが今持っている服で買う気がなかったのに服屋さんでバリバリ営業されて思わず買ってしまった、なんて事ありますか？ないですよね？あっても数えれるぐらいじゃないですか？という事は
販売成立に売り手の力量は関係なく買い手の購買意思のみ。
という事です。
サロンさんの場合、販売というのは店販の事ですがよくある会話で「わたし売るの苦手なんです。」とか「おれ店販売るの押し売りみたいになるから嫌やねん。」とか聞きますが主語と発想を変えてほしいんですね。
・俺が商品をあなたにどうやったら売れるか
↓
・あなたに俺の商品をどうやったら買ってもらえるか
という事です。主語が変われば動詞が変わって動詞が変われば方法が変わる。だって全然意味が違ってきませんか？
じゃあ、買い手の購買意思が大事なのはわかったとして人間が消費行動を起こす行動パターンってすべてこれなんです。
・興味、関心(目を引く、気を引く)
↓
・理解(そういう事か、なるほど)
↓
・行動(買うか、買わないか)
このパターンです。
例えば
・街を歩いていて目を引く看板を見つける(目を引く、興味を引く)
・イタリアンレストランだとわかる。(なるほどそういう事か)
・入店する。(行動)
簡単に言うとこういう事ですが真理です。人間は興味がなければ理解をしようとしない生き物だそうです。
じゃあ、サロンさんでもお客様にどうやったら興味を持ってもらえるか、関心を持ってもらえるか、そこを考えるのが大事ですよね。だって
人は関心がなければ理解をしようとしないですからね。
営業マンでも美容師さんでもまずはそこの部分を理解した上でやっていくのが大切だなと思いました。
0コメント